营业部自身，则既是资本市场的见证者，又是亲历者，更是局中人；当牛市的声音再度响起，无论是营业部还是券商，必将展开新一轮“厮杀”。
过去的胜者，未必是将来的胜者，但历史，总能给我们一点暗示和启迪。
见证A股牛熊轮回 ...
营业部自身，则既是资本市场的见证者，又是亲历者，更是局中人；当牛市的声音再度响起，无论是营业部还是券商，必将展开新一轮“厮杀”。
过去的胜者，未必是将来的胜者，但历史，总能给我们一点暗示和启迪。
见证A股牛熊轮回
作为最接近投资者的地方，券商营业部的扩张与收缩，疯狂与退潮，恰好是A股历史轮回的最好见证者。
自1985年华泰证券徐州青年路营业部成立算起，至今已有34载，伴随着营业部的成立多寡，A股也经历了多轮的牛熊周期：
1、1997年：降息引爆流行性牛市，新成立营业部252家，历史新高
在央行两度降息释放大量流动性以及国务院“稳步发展，适当加快”的批示下， 市场对股市的信心得到有效刺激，自最低点512.83算起，到5月12日创出1510.17的高位，区间涨幅高达194.45%；
2、1999年：股市急速扩容后转熊，新成立营业部52家，1992年以来最低
股市持续的扩容，规模疯狂扩张，严重的供需矛盾使得二级市场极度失血，导致了1997年5月-1999年5月持续两年的熊市，股指跌幅在30%左右；
3、1999年-2001年：波澜壮阔的“5·19”牛市行情，营业部全面扩张
这一轮的行情是由网络概念股的强劲喷发引起的，上证指数自1047上涨至2245，两年左右时间涨幅高达114%；
4、2002年：熊市期间，逆势扩张，新成立营业部434家，历史新高
在加息、政策兜底加持等利好下，股指仍以无奈与失望结束，指数疲惫地回到了3年前的起点；
5、2007年：A股历史上最大牛市，新成立营业部上600家
流动性泛滥，资金大量流进房市和股市，引爆十年难得一见的大牛市，股指创出6124.04最高点，至今未破；
6、2008-2009年：熊市见底，新成立营业部222家，处于低谷
08年金融危机，市场对经济的预期一致性的悲观，股市持续走熊走熊，上证创出1664.93的低点；
7、2012年：超级熊市尾部，新成立营业部仅234家
央行通过公开市场操作而非降准降息释放流动性，导致资金面偏紧，加上IPO被迫暂停，A股处于熊市之中，未见明显反弹；
8、2014-2015年：杠杆牛市，股指最高达5000点，新成立营业部首度破千
央行通过数次降准降息操作，释放大量流动性，资金大规模流向股市，加上融资融券的助推，A股时隔7年后重新站上5000点关口，最高达5178.19；
9、2018年：三大股指领跌全球，新开业营业部仅244家
由于外部环境的恶化和内部去杠杆下流动性的压力，股市吸引力下降明显，三大股指更是以最大跌幅领跌全球。
大多数情况下，股市走牛时，营业部疯狂开业扩张，股市走熊时，收缩战线减少新开营业部，扩与缩，俨然市场的风向标和晴雨表。
获胜的证券公司
作为证券公司经纪业务的落地平台，证券营业部最核心的考量当属其成交额，以股基成交额来看，历年的第一名，或因某种风格、或因游资集中、或因大佬驾临，一举一动都能轻易引爆行情。
PS：2018年之后的股基成交额数据已不再公布。
自1999年开始，国信证券始终傲立潮头，19年间，有13年占据股基成交额榜首，可说是绝对的王者，无可匹敌；
旗下的深圳红岭中路营业部和深圳泰然九路营业部，各自称王6年和7年，说是“国信王朝”也并不夸张，实在令人佩服；
方正证券旗下的杭州延安路营业部和广发证券环市东路营业部短暂的中断了国信红岭的王朝，扮演着搅局者的角色；
中金公司由开始的机构客户为主转向重视个人的零售战略，旗下营业部实力不可小视，也可称得上一时枭雄；
近三年，华泰证券和国金证券凭借互联网战略抢占市场份额，国金证券更是后来居上，连续三年霸占榜首，旗下2个营业部分别登顶，俨然“新王登基”的姿态，“王朝”可延续多久，犹未可知；
平安证券，2014年开始大力推进互联网金融，凭借对互联网思维的深刻理解，加上背靠平安集团的庞大用户群体，经纪业务增长迅猛，旗下营业部更是频频上榜股基成交额TOP20；
“10000+”时代，传统豪门、新兴势力，胜负仍未决出，券业仍在，竞争不止，且看谁，仍傲立潮头。
血拼20年，哪些营业部赢了，凭什么？
为了成交额，各家营业部使出浑身解数，拉大户、招揽机构、快速交易通道、增值服务、操盘手招募等，各展所长，“争名逐利”。
1999：国信红岭称王
市场处于“乱战”之中，营业部各显神通，或凭借通道的便利、或提供优质服务，努力抢夺客户和市场份额。
数据来源：东方财富Choice数据
从整体格局上看，市场格局还处在早期的自由竞争阶段，市场份额并未集中在某家或某几家头部企业中。
位居榜首是国信深圳红岭中路营业部，是深圳成立最早的三家证券营业部之一，凭借深交所的1号席位和“深交所001号交易跑道、从不堵单”优势，吸引了大量客户，带了了成交量。
2000-2001：方正、国君、南方“三杰”
这个阶段，券商着力发挥“本地化”优势，营业部趁牛市迅速在全国开张，研究能力和经纪业务的融合成为服务提升的重点。
方正证券、国泰君安和南方证券在这两年间表现最为优异，堪称“三杰”，其中方正证券杭州延安路营业部的异军突起，着实惊艳了同行。
1
方正证券在这两年强势崛起，旗下的杭州延安路营业部从此前的默默无闻，连续坐上股基成交额头把交椅，实力毋庸置疑。
1996年1月19日，方正证券杭州延安路营业部成立，5年时间就登顶，主要有两个原因：
一是作为本地营业部对客户需求的准确把握：
前身为“浙江省证券公司”的方正证券，利用作为”本地人”的优势，延安路营业部很好的把握住了当地人的需求；
二是“财富效应”的吸引力：
方正杭州延安路营业部频频出没在活跃个股中，引导着市场短线操作的方向，赚快钱的“财富效应”为营业部积攒了大量人气，快进快出的风格，使得成交量呈现几何倍数的增长。
2
在这两年加速扩张并崛起的，还有国泰君安旗下的营业部：
其中，国泰君安北京知春路营业部尤为突出，截止2000年底，该营业部共有客户逾4万名，股基成交额283.87亿元，在全国所有营业部中排名第二。
该营业部的崛起，一方面是凭借国泰君安研究所全国一流的研究实力（国君研究所的实力一直强大），配合国内券商中唯一拥有全国范围内的卫星电视网，及时传递第一手研究成果；
另一方面得益于较早培育机构客户的战略，国君知春路特别关注机构客户，特别设置了机构服务中心，由此带来大规模的成交量；
3
凭借凶猛坐庄，南方证券声名鹊起，旗下营业部成为市场风向标
1998年-2001年，是中国证券市场牛气最盛的时候，而南方证券恰恰是这一时期中国证券市场中最具光芒的主力之一。
南方证券凶悍的坐庄风格在1999年“5•19行情”期间的“虹桥机场”操作上就已表露无遗，那时虹桥机场每天的股价走势一路飘红。这令南方证券在市场上声名鹊起，一时间，南方证券的自营股票成为市场跟风的目标。许多机构都争着把钱交给南方证券“打理”，造就了南方证券在这几年的“高光时刻”。
2002：广发环市东路一骑绝尘
作为旗下成立最早的营业部，环市东路依托作为本地券商的天然优势，加上强大的增值服务体系，精准满足客户需求，积攒良好口碑的同时也赢得了客户；
数据来源：东方财富Choice数据
针对客户，持续更新和优化增值服务，不少做法更是行业首例：
1999年，在券商中率先组织客户代表走访上市公司，“理性投资深沪行”、“理性投资福建行”等一系列服务陆续登台；
2000年，推出E对壹服务系统，通过该系统将市场研究员、市场信息分析师团队与全体客户、潜在客户连接起来；
2001年，建立全国第一个全省企业级客户关系管理系统（CRM），帮助营业部对系统内所有核心客户进行全方位的跟踪与分析；
2002年，为满足后信息时代投资者的高要求，上线了IPTX视频系统，提供分析师即时解盘、证券专家研讨会回放等专业服务。
2003-2007：5年国信红岭王朝
这个时期，营业部由被动等客向主动获客转型，竞相开发增值服务，首先转变的，往往取得先发优势，持续领跑业内。
1
国信红岭称王
1999年登顶之后，时隔三年再次封王，建立5年王朝，就成交额来看，众人皆难以望其项背。
5年王朝背后，不断的业务创新和服务提升是其核心竞争力：
1、首创“银证通”模式
所谓“银证通”，指投资者直接利用在银行网点开立的活期存款账户卡，作为证券保证金账户，通过银行或证券公司的委托系统进行证券买卖；
“银证通”业务的推出，极大的节省了交易成本，红岭中路的银证通业务，更是在短短3个月内，跃升为国信分支机构销售冠军。
2、模式转型，等客上门到主动寻客
在业内，率先变坐商为行商，主动深入银行、保险机构、社区、大的厂矿企业寻找客户，减持以客户增值为首要目标，用合适的金融产品吸引客户。
3、全方位提升服务水平
一是普及证券市场基本常识并编制《金太阳财富周刊》，定期向投资者提供市场信息；
二是开发服务产品，使服务标准化；
三是建立多元化的服务渠道，通过网站、呼叫中心、“金太阳”手机证券等电子服务平台，回答、解释投资者提出的各种问题；
四是开展大型的系列性投资者教育活动；
2
招商虎视眈眈
对国信红岭威胁最大的，当属招商证券深圳振华路营业部。
按股基成交额计算，5年间，招商振华路连续位居第二，实力有目共睹。
深圳振华路地处深圳最繁荣的华强北商圈，在行业内有“证券一条街”的称号，又被誉为“中国的华尔街”。
这条路上，招商证券营业部算是元老，借着与总部一起营业的种种优厚资源，招商证券深圳振华路营业部迅速成为“证券一条街”上的龙头老大。
2007年牛市期间，创造了2个亿的利润，人均创造利润高达2000万元，业务能力令人咂舌。
强大的竞争力背后，聚焦核心客户是其重点战略：
一方面，聚焦私人大客户和机构。以2007年为例，私人大客户和机构，占营业部60%左右，光是钻石卡（500万以上）客户，就有一千多户，资金量达到六七亿。
另一方面，开业内先例，学习外资银行的私人理财室开设了钻石卡客户服务室。钻石卡客户过来都有专人为其提供服务，与此同时，针对钻石卡客户提供有针对性的研报，还会有总部的研究团队为核心客户定制研究产品等等。
3
贵族中金发力
国信和招商之外，不能忽略的，还有中金上海湖滨路的崛起。
2003年，是中金公司经纪业务真正启动的时间，1月29日，上海黄浦区湖滨路营业部成立。
成立伊始，发展策略就早早确定，即只针对机构客户。主要客户包括：国内各基金管理公司、国有大型企业集团、国内大型财务公司、国内保险集团公司、境外合格机构投资机构、投资管理公司以及信托投资公司等机构投资者；
从门槛来看，要在中金营业部开户，最低资本金要求为1000万元，定位高端客户，可以说是始终作为中金经纪业务的标签；
2003年，中金公司每个营业部4652万元的经纪业务价值量（经纪业务名义收入）高居业内榜首，相当于普通营业部的6倍，排名第二的国信证券，单个营业部的经纪业务收入也才2364万元；
强大的研究和产品研发能力，以及从国外引进的先进的营销方式，是其优势。中金公司研究团队自建立之初便专注基本面分析，并最早将此历年推向公募基金，汇集海内外优秀人才，加上研究部门独立性，专注于研究保障了研报的深度和高质量。
2008-2014：泰然九王朝，国信一枝独秀
为抢占份额，券商之间开启“佣金大战”，由重视机构客户到重点开拓个人客户，“互联网金融”战略也开始受到重视。
1
颠覆红岭王朝的，不是别人，是卧榻之侧的“兄弟”——国信深圳泰然九路营业部，王朝持续的时间，长达7年。
数据来源：东方财富Choice数据
更夸张的是，这一次国信的上榜，不只泰然九，而是集体霸屏：
2008年，股基成交额TOP20营业部中，国信占6席，前五占3席；
2011年，股基成交额TOP20营业部中，国信占7席，前五均为国信；
2012年，股基成交额TOP20营业部中，国信占7席，前六均为国信；
2014年，股基成交额TOP20营业部中，国信占8席，前十占6席，第1、第4-8位均为国信；
说到国信泰九，就不得不提到其掌门人张定军，正是在他的大力改革下，该营业部迅速壮大，规模一度堪比一家中小型券商：
独辟“银证通”业务模式，让国信经纪业务份额实现飞跃的同时，也奠定了张定军在证券经纪行业的“偶像”地位；
在2003年，国信证券干脆将旗下5个深圳营业部银证通业务一起整合，成立了深圳营销中心，在国信证券收购民安证券的15个营业部之后，拿出了原民安证券富民路营业部让营销中心落地，这就是国信泰然九路营业部的前身。
个人投资者的崛起，正好也被国信泰九抓住。据沪深交易所的一项统计显示，2008年股票市场中资金量在10万到50万之间的账户交易量最为活跃，对整个股市交易量的贡献度高达67%。
张定军鼓励的“狼性”文化和针对个人客户的大规模营销的策略，采取被业内竞相模仿的“人海战术”，即通过庞大的客户经理团队来挖掘客户，他们深入银行网点、4S店、电信网点，甚至超市、社区，各个角落无所不在，挖掘一切有潜力的客户；
国信营业部集体霸屏，对应的是其经纪业务的强大实力，各项创新引得同行竞相效仿：
一方面，“准企业家”制度给了营业部极大的自主权。这一制度性可以说是国信经纪业务得以领先行业多年的“最大功臣”，让营业部负责人自主经营，拥有独立的人事权，员工和营业部负责人可根据自己的贡献计算出自己的收入；
另一方面，对客户需求的精准把握和基于需求的服务创新，保证了客户的满意度和忠诚度。2005年，国信泰然九路首次将客户按照资金、贡献度、需求等指标进行分类，按照三大类产品进行区别性服务和佣金收费。
在“佣金大战”背景下，国信旗下的营业部得以实现高佣金和庞大客户群之间的平衡，保持自己营业部霸主的地位多年，显然让同行羡慕不已。
2
看到个人客户崛起，并为之转变战略的，还有中金公司。
一向以机构客户为中心的中金公司，此时也不得不考虑放下身段，转而去追逐个人客户，从其营业部数量，也可以发现其战略的转变：
2003年，在北京、深圳、上海各成立了1家营业部，共计3家；
2004-2008年，没有新开营业部，依然只有3家；
2009-2014年，合计新开营业部17家；
其实，早在2007年，中金公司就开始重新思考经纪业务的战略，并适当在高端个人客户服务方面进行尝试，其“零售战略”的主要落地措施为：
1、指向高端个人，重点拓展二线城市。
不同于以往固守京沪深三地的策略，新业务团队成立后开始在全国二线城市进行调研和考察，拟定了包括开设证券营业部在内的零售业务规划，而其核心客户，目标群体为可投资资金超过200万元的个人投资者。
2、收购中投证券，补强经纪业务和营业部资源。
2016年，中金公司直接出手收购中投证券，中投证券最强势的正是其经纪业务，截至2016年6月30日，中投证券就有192个营业部，二者合并之后，中金零售业务明显补强。
3
在“佣金大战”中，获得更多市场份额的，当属走在前列的华泰证券。
迫于市场的转变，各大券商从2008年起开启了“佣金战”，为的就是抢占更多市场，来弥补成交量的下滑。7年时间里，行业佣金率从2008年的万分之十七点八快速下降至2014年的万分之六点二，下降超过10个点。
2013年10月，华泰证券宣布在线开户佣金率为万分之三起，据当时的报道，在推广“万三”开户一个月内，华泰证券再现开户数量过万；
此后一年，国金证券与腾讯合作推出“佣金宝”；中山证券与腾讯合作，推出约万分之一的“零佣金”；华泰证券则与网易进行战略合作；“佣金战”进入白热化；
从结果来看，华泰、国金、平安成为市场份额的大赢家。2017年，华泰证券的客户流量集中于线上，涨乐财富通下载量为2600万，月活跃用户800万，在券商中排名第一；
华泰旗下营业部的优越表现，也从侧面印证了其低佣金战略的成功：
2008年，股基成交额TOP20营业部中，无华泰；
2011年，股基成交额TOP20营业部中，有3家上榜，位列第14、15、20；
2014年，股基成交额TOP20营业部中，有3家上榜，位列第2、12、13；
2015-2017：互联网+低佣金，国金上海互联网称霸
这个时期，“低佣金”和“互联网战略”成为竞争的要点，凭借互联网低成本和高效率的获客优势，加之互联网思维下的优质服务提供，率先转型的券商，先发优势明显。
1
2014年2月，国金证券率先转型互联网证券，与腾讯战略合作推出的“佣金宝”，凭借“万2.5佣金率炒股”的无差异佣金战略一炮而红，成为“国民炒股神器”；
类似天弘基金凭借与阿里巴巴合作推出余额宝成长为规模第一的基金公司，国金互联网和国金金碧路迅速壮大，直至登顶营业部股基成交额榜首，靠的也正是佣金宝背后的互联网模式：
一方面，开立账户及各项业务通过手机即可办理，通过微信服务号或佣金宝APP即可获取线上咨询服务。另一方面，股市行情好的时候，可以通过佣金宝进行股市投资；股市行情差的时候，可以通过佣金宝进行理财。
值得注意的是，登顶股基成交额榜首的国金证券上海互联网证券分公司和上海奉贤区金碧路营业部，其客户也均为国金证券互联网证券产品佣金宝的交易客户。
2
另一家以互联网模式强势崛起的，则是背靠平安集团大规模用户基数的平安证券。
2014年开始，平安证券致力打造以互联网经纪为特色的大经纪业务，自主研发、打造了集炒股、理财、财富管理于一体的“一站式智能理财平台”——平安证券APP。
2015年全年新增客户292.72万，超过历史存量客户总数的2倍，新增客户市场份额位居行业前三，年末客户数行业排名较年初大幅提升13名至第八名；互联网导流成为经纪获客主要渠道。
2017年股基成交额TOP20营业部
在股基成交额TOP20营业部中，也可以看出平安证券的明显进步：
2015年，股基成交额TOP20营业部中，1家上榜，位列第7；
2016年，股基成交额TOP20营业部中，有2家上榜，位列第5、12；
2017年，股基成交额TOP20营业部中，有4家上榜，位列第3、8、14、17；
截至2017年12月27日，平安证券经纪客户数超1300万，行业排名第一，APP活跃突破350万，行业排名第二。
2018：营业部进入转型阵痛期
互联网的冲击加上行情的低迷，各家券商明显放缓了营业部的布局，从业人员减少、薪资下降更是稀松平常，转型阵痛不可避免。
随着佣金率和交易额的下降，券商部均经纪业务收入也明显下降，营业部和经纪业务人员的费用开支成为券商的负担，纯粹通过网点和人员扩张的模式在互联网模式的强劲攻势下已经失效，线下渠道转型不可避免。
从新设营业部的数量来看，2018年仅为244家，线下的布局明显放缓；
除此之外，经纪业务从业人员的数量，也明显下降。东方财富Choice数据显示，截止12月11日，证券经纪人数量为84263，较年初减少6202人，减幅为6.86%，位居所有证券从业类别“减员”之首；
员工减少，降薪也在意料之中。今年下半年，就有媒体报道，深圳某券商，要求所有营业部员工都要签订“生死状”，业绩考核不达标直接淘汰，而考核指标并不比牛市时的标准低。
2019：新一轮厮杀再起？
2019年至今，上证指数累计已上涨21.17%，从技术分析的角度，A股已进入技术性牛市。
东方财富Choice数据显示，整个2月份，在仅仅15个交易日内，上市34家券商合计净利润98.19亿，平均日赚6.5亿。
与券商赚得彭满钵满相对应的，是投资者的跑步进场，新增开户人数创下阶段新高。
有人进场，就势必要面临通过哪家券商进场，在哪个营业部交易的问题，对于投资者而言，是一个选择问题；对于券商和营业部而言，如何争取到更多客户，做大成交量，势必面临与同行的激烈竞争。
20年，不短不长，10000+，不多不少。
无论慢牛还是快牛，新一轮的“厮杀”已经开启，作为看天吃饭的券商和证券营业部，都想着分一杯羹，但蛋糕也就那么大，谁能吃到更多，就只能各凭本事了！
公众号：股海小鲨鱼
责任编辑：