作为一名销售顾问，展厅接待的时候向客户展示产品是必不可少的环节。如何才能把产品介绍好，销售顾问需要具备哪些技能，我们在本篇来讲讲这个问题：
如何介绍产品才能让客户满意
作为一名销售顾问，展厅接待的时候向客户展示产品是必不可少的环节。如何才能把产品介绍好，销售顾...
作为一名销售顾问，展厅接待的时候向客户展示产品是必不可少的环节。如何才能把产品介绍好，销售顾问需要具备哪些技能，我们在本篇来讲讲这个问题：
如何介绍产品才能让客户满意
作为一名销售顾问，展厅接待的时候向客户展示产品是必不可少的环节。如何才能把产品介绍好，销售顾问需要具备哪些技能，我们在本节来讲讲这个问题：
产品讲解的两个必须
(—)必须会六方位
任何汽车，无论是几十万元的品牌车，还是10万元以内的代步车，不管你卖什么车，作为销售顾问，首先要学会的就是六方位。六方位是销售顾问系统学习车辆知识的方法，六方位是讲车的基础，也是你和客户沟通交流的引子，不会六方位的销售顾问，也能卖车，但不能卖“好”车！
六方位是销售顾问学习产品知识的有力武器，六方位不在于背，而在于绕车讲解，要不仅仅能对着车型讲解，讲解的过程中还要不断反思自己哪里讲得不好。作为销售顾问，你也可以请同事把你讲解的视频录制下来。讲完以后，观看视频找问题。只有这样，你才能成为一个优秀的产品讲解人员。好的产品讲解能够带动客户的情绪，勾起客户的购买欲望，增强客户的购买信心。
(二）必须信仰自己的产品
我这里用了信仰这个词，不是在开玩笑。很多销售顾问虽然卖着自己的产品，但负能量很多，只要一开口就说人家的产品如何如何，人家的产品内饰好，人家的产品提成高，人家的产品更漂亮，人家的品牌更出名……
你既然做了这个品牌的销售顾问，你现在卖的车就是你的衣食父母，你靠这个养家糊口，那你必须对这个产品有信心；或者说，你要热爱你的产品，信仰这个产品。如果你自己不热爱你的产品，你在讲解产品的时候就会不坚定，也没有气场，客户听了以后也不会被你感染。
如果你疯狂的热爱自己的产品，客户也会被你的情绪和精神感染，从而对你销售的产品更加有信心。好的销售，都有一种信仰，这种信仰就是相信自己的产品永远是最适合客户的。
产品讲解的8个技巧
(一)FAB法则
FAB法则有很多个分支，如FABE、FABI等，但从根本上还是以FAB为基础做的延伸。我们把FAB翻译过来是“功能、特点、利益”，按照中国的词语习惯，我把它叫作“因为，所以，对您而言”。因为xx汽车有什么样的功能，所以，它具备什么样的特点。对您而言，它会给您带来什么样的好处。在产品讲解上，这个方法应用的非常广。FAB的核心是能给客户带来什么样的好处，也就是说，你在讲解产品的时候，如果应用这个技巧，你就要告知客户的是这个卖点能给其带来什么样的好处。只有客户听到了对他（她）有利益的事情，他（她）才会感兴趣，才会留下印象。
例如，投射式大灯（F);投射式大灯（A)前加了透镜，照射距离远、亮度更髙（A);夜间行车的时候更加安全（B)。按照“因为，所以，对您而言”的话术模式来讲——就是：因为我们这个车采用的是投射式大灯，在大灯前加了透镜。所以，它照射距离更远、亮度更高。对您而言，夜间行车的时候更加安全。
(二）比较法则
产品讲解的第二个技巧是比较法则。比较法则又分为对比和类比。什么是对比，什么是类比呢？
所谓的类比就是“傍大款”，也就是把自己的产品和更高级的事物进行比较，通过和高级事物的比较，让客户也认可我们这款车的价值。我们在电视上看到的很多广告其实都在采用类比这个办法，比如有的矿泉水说自己是长白山水源地的，有的说自己是某个天然湖泊的，无论是哪一种，都在和更高级的水源做对比。
在汽车销售中，我们也经常使用类比法。
比如：先生，您看，我们的保险杠采用的是航空复合材料，航天飞船都用这种材料，这种材料韧性好，恢复性很好，小磕小碰容易复原，是非常好的材质；同时，也降低了您日后的保养费用。
以上这个话术，就是典型的类比法。
对比就是比差，俗称“杀大户”，是告知客户，和同类的产品相比，我们的优势非常明显，让客户对产品有更直观的印象。
比如：先生，您好！您看我们这款车的立柱，它是由4层钢板一次性冲压而成，每层钢板的厚度都有1.2mm，现在市面上大多数车型的厚度只有0.7mm~0.8mm,钢板的厚度会让整车的安全性更高。
上面这个话术当中，用自己店内的汽车的钢板和市面上大多数车型做了一个对比，对比的结果就是优于其他车型。
(三）拟人、拟物
产品讲解的第三个技巧是拟人或者拟物，这个技巧很简单。我们很多产品卖点用词都比较专业化，有时候客户是听不懂销售顾问说的这些名词术语的。这个时候，销售顾问就要把一些客户听不懂或者客户不能直观感受到的卖点转化成客户能够听得懂、看得到或者摸得到的事物。这样一来，客户的脑海里会形成直观的印象，从而达到加深客户对此卖点印象的作用。
比如：先生，您好！您看我们这款车的立柱，它是由四层钢板一次性冲压而成，每层钢板的厚度都有1.2mm,1.2mm相当于您家里一层防盗门的厚度，现在市面上大多数车型的厚度只有0.7mm〜0.8mm,钢板的厚度会让整车的安全性更高。
在上面这个话术中，我加入了一句话——1.2mm相当于您家里一层防盗门的厚度，这就是典型的拟物处理。这样一来，客户就对1.2mm有了一个直观的印象，能更好地理解车的优劣了。
如果你让一个人给你拿3升水，他往往不知道拿多少，但如果你让他拿两个大瓶可乐那么多的水，他瞬间就能知道要拿多少。原理就在于:3升水这个数字很难评估，大可乐是个实体，很容易评估。
以上都是拟物，拟人也是可以的。比如：这个方向盘是用纯正法国小牛皮包裹的，同时加人了人体工程学的设计思想，双手握着方向盘就像握着您爱人的双手（注意：这只是针对夫妇两人同时来4S店看车时才能使用的话术。另外，也要清楚客户两人的性格，如果有一人——无论男女是内向性格的，这样的话不能讲），特别厚实、舒服、可以信赖。这就是典型的拟人。
(四）五觉法：听觉、视觉、触觉、嗅觉、感觉
产品讲解的第四个技巧不是一个技巧，它更多的是一种理念，也就是我想告诉大家的是：我们在讲解一款产品的时候，不能单纯地讲。
你讲解汽车的过程，客户更多的是在听和看，那是听觉和视觉在起作用，但听觉和视觉只能让客户记住不到30%的内容。也就是说，作为销售顾问的你无法让对方对你所说的全部内容产生印象，或者产生深刻的记忆。这时，你就需要使用触觉、嗅觉、感觉这3个手段了。灵活运用五觉，全方位、立体的让客户产生印象，这有点像战争期间的各兵种协同作战，你不能只有陆军，也不能单纯是空军，要陆海空全面结合。
所谓听觉，最基本的就是你对客户说的内容，你说他（她）听，但是，还有另外一种听觉的形式，就是音乐。音乐是销售中不可或缺的一个环节。例如，在服装销售领域里，音乐的使用是非常多的，在一个中低档品牌专卖店或者类似折扣店的地方，它会播放一下节奏非常快的音乐来促进客户的购买；在一些高档品牌专卖店，它会放一些慢节奏的钢琴曲等音乐来凸显自己的品牌价值，这些其实都是在影响客户的听觉。在汽车销售领域，一般用到音乐的地方有两个场景，一个是展厅的音乐，一个是车内音乐。展厅音乐基本上全天都在播放，大家可以根据自己的品牌定位寻找合适的音乐；车内音乐一般在客户试驾试乘的时候会播放，我建议大家选择一些和你们的品牌定位相符合的音乐。
所谓的触觉，就是让客户参与进来，不能单纯地你讲他（她）听，还要让他（她）体验、感受。苹果公司在推出苹果手机后，把手机都摆在桌面上让大家来体验，这就是典型的让客户参与。后来，很多厂家都在使用这个策略，包括国内知名的小米手机，小米手机的联合创始人还写了一本书，叫《参与感》，其实也是说的这个道理。所以，在汽车讲解过程中，销售顾问要尽可能邀请客户参与进来，让客户体验。汽车销售中最大的体验方式就是试乘试驾，但除了试乘试驾，在讲解产品的时候邀请客户坐在驾驶室，邀请客户主动翻折座椅，邀请客户按一些按钮……都是体验的一部分，这种方式也能有效的加深客户对汽车的印象。
所谓的嗅觉，我强烈建议4S店的展车要干净，展车内的空间不要有任何其他的气味。很多4S店的试乘试驾车都比较脏，车内气味比较难闻，这种状况的车会直接影响客户的体验，导致无法成交。有时候，细节真的会决定成败。
所谓感觉，就是你的讲解、你的接待，包括4S店的所有一切会给客户留下什么印象；同时，最重要的是，你在讲解的时候向客户传递的是什么感觉。
(五）构图讲解法
人们会因为痛苦产生需求，会因为快乐而消费。恐惧是痛苦的一种。那么，在讲解的过程中，如何让客户产生痛苦？如何让客户产生快乐呢？
构图讲解就是在客户的脑海里描述出一幅图画，让客户感受到这个画面给他（她）带来的快乐或者恐惧，这其实是感觉讲解的一种变异。
有的人可能会问：我在讲解的过程中让客户感受快乐能够理解，让客户感受恐惧是什么意思呢？
在讲解汽车功能的过程中，有时候是需要让客户感受到恐惧的。比如说，你需要强调安全方面的功能，你就需要让客户感受到如果缺失了这种安全功能，可能会产生什么后果。
例如，销售人员想强调ESP这项功能的好处。ESP有多项功能，这些功能都能够给客户带来更安全的保障，但如果你只是说明这个功能的好处，客户是很难真正感受到ESP的好处的。这个时候，就需要用到恐惧构图：先生，您好！我们这款车安装了全新的ESP，这个功能非常的棒它在国外属于强制安装的安全设备，在国内只有部分车型才有。它不仅能防止车辆打滑、甩尾以及刹车力量不够，而且还能防止坡起溜坡。作为一个销售汽车5年的“老销售”，我强烈建议您买车一定要买带ESP的，即使不买我们的品牌，也要买一款带ESP的车型。为什么这么说呢，我身边的朋友亲身经历了这样的事。
我朋友前段时间外出办事，开了自己以前买的车，什么品牌我就不说了，从A地去B地，走在高速公路上。那天天气不好，雨夹雪，路面特别的滑。他已经很小心了，但在高速公路的一个车多的路段,他打方向盘打的猛了一些，直接翻到了沟里。结果，整个车都报废了，人也在医院躺了很长时间，花了不少钱。
后来，我去看望朋友，他和我说：他以后再买车，一定买个安全性高的，不然遇到事情的时候才发觉的车子安全是多么重要。
自从我的朋友出了这件事情后，每次客户来买车，我都推荐他(她）买带ESP的车型，因为带有ESP的车型安全系数更高。
(六）提问式汫解法
有些时候，销售顾问会遇到一些不怎么爱说话的客户。客户比较沉默，你又不知道从哪儿打开突破口，那么，提问式讲解法就可以应用上了。提问式讲解，顾名思义就是要主动向客户提问。当然，提的问题不是客户的个人信息，而是根据产品的卖点提问。
例如：先生，您看，这是我们的品牌logo：；您知道这个logo的含义吗？这个logo的寓意非常棒，非常适合您，它寓意着生意兴隆、财源滚滚，您买了咱们这款车，肯定发大财！
上面这个话术的开头，就是用提问式讲解作为引子，主动吸引客户的注意力。然后，再用卖点和卖点的含义来给客户留下深刻的印象。
(七）定标准
定标准一般应用在一些具体的卖点上，为了体现专业性，销售顾问会给客户一个标准，或者通过一个标准来达到影响客户的目的。
例如：先生，您好！这款车的离地间隙是200mm,如果您买一款SUV,它的离地间隙还没有达到200,那不是真正的SUV,因为好的SUV对离地间隙是有要求的，一般都要达到200mm以上的。不然，称不上真正的SUV。
上面这个话术里，我定了一个标准，好的SUV的离地间隙都要达到200mm以上。不然，不是真正的SUV。这个标准是我主观定下的，定下的目的是为了影响客户。
定标准的技巧很简单，在很多卖点中都可以使用，但也不能过多地使用。过犹不及，凡事有度才是最好的。
(八）数据法
很多时候，客户对大数字会更加关注，对小数字不关注。有时候，我们希望客户不要关注大数字；但有些时候，我们又希望客户要关注大数字；有些时候，我们需要大数字变成小数字；有些时候,我们又需要小数字变大数字。听起来很绕嘴，但不要纠结，我举两个例子供大家思考。
1.大数字变成小数字
“先生，其实利息一点都不高。买这款车贷款还是很划算的，您只要每天花上38元钱就能开上这么好的车。38元钱连一份好的快餐都买不到，多划算啊，您还有什么犹豫的？”
当你需要给客户算贷款的时候，如果你直接告诉他每年多花了—万多元的利息，我估计你贷款的成功率肯定不高。所以，这个时候就需要把大数字变成小数字，把大钱换成小钱。这样一来，客户更容易接受。
2.小数字变成大数字
销售顾问：先生，咱们这个车的油耗是百公里6.8升，还是蛮节油的哦！
客户：XX品牌也才7.4升，比你们多不了多少！
销售顾问：先生，这个账不能这么算。看似没有多少，但其实很多的。假如您用车一年下来的里程数是两万公里，那么，两款车对比，开XX的车要多花接近2000元的油钱。这2000元也不是个小数目，都可以买一个电视了。关于油耗，您还是要仔细考虑的，一年是2000元，三年呢？五年呢？那就是一万元了，这就亏大了。
当销售顾问需要客户重视一个小数目的时候，就需要利用时间，把小数目放大。这样一来，客户对这个数字瞬间就有了不同的反应，效果就出来了。
注意：上面讲述的技巧要灵活应用。有时候，一个话术里会用到两三个技巧，不要把技巧用死，要用活；同时，任何技巧都需要训练，大家平时都要训练，多使用这些技巧，时间长了就能常记在心了。
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