为争夺
市场，今年来银行理财公司在拓展营销渠道方面有哪些布局，其效果如何？要进一步获得投资者认可，理财
公司还需做好哪些
事情？
随着大行代销渠道日趋饱和，银行理财代销竞争进入“深水区”，除了头部银行外，理财公司也开始通过农商行争夺下沉市场客群。
7月5日，兴银理财公布6家新增代理销售机构名单，其中5家为农商行和农村信用合作联社，包括广西贵港农商行、藤县农信社、钟山县农信社、泾阳县农信社、乾县农信社等。
与此同时，6月以来，南银理财、（600036）、农银理财、民生理财在内的银行理财子公司发布新增理财合作机构公告，多家农商行参与其中。
拓展农商行渠道
今年以来，一些银行理财子公司加快了拓展代销渠道的步伐，加大了下沉市场的代销布局。
其中，兴银理财“迅猛”拓展农商渠道，今年上半年，仅（601166）官网中就披露了13批新增代理销售机构名单，其中多数为农商行及农信社。
6月26日，兴银理财宣布已与浙江岱山农商行、广西龙胜农商行、玉林市区农信社签署代理销售合作协议，仅过了一周，7月5日又公布了6家合作机构。
兴银理财客服人员介绍，截至2022年末，除母行兴业银行以外，兴银理财产品覆盖16家大型商业银行、2家互联网银行及百余家城商行、农商行等中小银行。
此外，6月1日，南银理财公告的代理销售机构名单中就包括江苏江南农商行、江苏如皋农商行等。
5月8日，浦银理财公布8家合作机构，均为农商行、农信联社，其中包括辽宁宽甸农商行、阜新农商行、鞍山农商行、营口融生农商行、铁岭县农信社、阜新蒙古族自治县农信社、昌图县农信社、开原市农信社等。
“农商行作为地方银行的代表，对于下沉市场的拓客拥有其专业优势，可以为理财子公司带来更多下沉客群，从而在揽客之争中占得先机。”易观分析金融行业高级咨询顾问苏筱芮表示。
另一方面，对于不具备理财子公司牌照的中小银行而言，代理销售同业理财产品更是寻求业务突破的一大途径。
有银行理财子公司相关人士表示，下沉市场的理财需求也十分旺盛，但大部分地方性中小银行不具备成立理财子公司的条件，无法新增理财产品，而股份制银行的理财子公司与当地农商行合作，可以满足当地客户理财需求，同时获得与大行代销渠道有所差异的客户群。
如江南农商行相关负责人介绍，江南农商行已与南银理财、杭银理财等多家理财公司达成代销协议，代销的理财产品能与该行产品形成互补，也是该行一季度大力推进的业务。
2019年6月3日，首家理财子公司建信理财在深圳正式开业，至今首批理财子公司已经发展4年时间，期间完成了母行产品承接、净值化转型等工作，如今，加大拓展代销渠道，减轻对母行的深度依赖，对于理财子公司而言势在必行。
“母行在初期可以‘送一程’，但理财公司最终还是要走出一条自主发展的道路。”兴业研究公司金融监管高级研究员陈昊表示，前几年，银行理财公司的产品改造压力较大，因此在渠道上更多依赖母行。近两年，理财公司的组织架构、产品改造等都已经相对平稳，于是将更多精力用于加快市场化步伐，实施销售渠道的布局和拓展。
从数据来看，银行业理财登记托管中心披露，2022年，理财公司发行的理财产品累计代销金额53.59万亿元，从代销渠道拓展情况来看，2022年理财公司理财产品由母行代销金额占比整体呈现下降态势。
发力自建App
而除了拓展第三方银行代销渠道外，目前多家理财公司发力直销渠道，建设自营App。
自去年以来，信银理财、青银理财、招银理财、华夏理财、宁银理财、渝农商理财相继上架App，银行理财子公司直销布局开启加速模式。
6月29日，渝农商理财正式推出“渝农商理财App”。渝农商理财负责人介绍，推出理财App是公司实现数字化转型的重要抓手之一，用数字化渠道为客户提供用心服务。
“特别是对农村客户而言，理财App为广大农村客户提供了全新的理财窗口，让其‘足不出户’便可方便快捷地实现财富管理。”该负责人表示。
“发布华夏理财App将补齐公司全渠道销售体系的最后一环。”在华夏理财App正式上线时，华夏理财总裁苑志宏表示，基于移动终端应用的互联网理财市场有巨大的发展空间。
苑志宏认为，理财子公司App代表着科技的力量与理财行业的碰撞，App凭借较好的用户体验与用户交互，有利于增加客户的触达方式，能够直接获取完整客户数据进行用户行为分析，在构建体系化销售管理等方面具有重要作用。
在业内人士来看，银行理财公司自建App具有合理性，也具有必要性。第一是突破了代销渠道对代销公司产品的数量限制，第二是和客户的联系能够更加直接和紧密。
“代销银行可以代销的理财产品只数是非常有限的，多为现金管理类产品、固收类产品，混合类产品和权益类产品寥寥无几。”一家股份制银行理财公司高管表示，自建App可以使公司全部产品“露面”。
“母行和代销渠道在展示业绩比较基准、信息披露等方面的界面设置是比较死板的，但我们自己做就能解决一些问题。而且我们能直接知道客户是谁，维护起来也比较方便。”另一家股份制银行理财公司产品部人士表示。
长久来看，银行理财公司自建App值得提上日程。“我们的客户范围遍布全国，连自己的App都没有，这是不太合理的。”一位国有银行理财公司高管表示。
提升客户服务能力是关键
对于银行理财公司自建App，除成本因素外，调查发现，投资者是否会下载理财App也是个重要问题。
“我都不知道理财公司还有自己的App。我买理财产品，还是习惯在代销渠道购买。我不喜欢下很多App，觉得太麻烦了。”深圳工作的刘女士表示。
投资者丁先生表示，“我手机里的App已经够多了，应该也不会使用理财公司的App。通过银行购买已经挺方便了，产品数量也很多。”
这一问题，理财公司也早已考虑到。“理财产品的交易是低频的，投资者不可能每天都打开App进行交易。而且理财公司可为理财提供的资讯是有限的。”上述股份制银行理财公司高管表示。
上述国有银行理财公司高管也表示，自建App不能着急，需要考虑公司有没有充足的科技人员和客户服务人员。“这些年银行理财的客户投诉压力比较大，如果自建完App但客户服务能力跟不上，可能会导致公司面临更多的问题。”
理财App建设也是循序渐进的过程。“根据投入产出比考虑，初期将通过‘钱大掌柜’建设兴银理财专区的方式，实现App雏形的基本功能。”兴银理财表示。
虽然目前关于自营App还有些“成本与收益”之间的考量，但对于独立后的银行理财子公司而言，销售渠道的重要性毋庸置疑。
民生理财总裁张昌林直言，代销渠道拓展，是民生理财未来几年十分重要的工作之一。
但同时，张昌林认为，渠道建设主要有拓展和服务两个重点方面。在拓展渠道的同时，银行理财子公司要做好渠道的服务，如果服务跟不上，渠道拓展的效果就会大打折扣。
“总体来说，渠道的相互开放是大势所趋，是竞争中必然会形成的格局。”张昌林强调，银行理财子公司应该更多地立足于差异化和补充，避免同质化的恶性竞争；不同的银行客户基础其实不一样，在引进他行理财产品的过程中要做好评估。
一名理财子公司业内人士表示，在扩展渠道时，其所在机构面临的同业激烈的竞争压力有所加大。除传统的产品代销外，在产品创新、推动模式方面也要做更多探索。
可以看出，随着理财子公司走上正轨，财富管理业务也逐渐从“买产品”向“提供金融综合服务方案”转变，对理财公司所提供的产品表现和服务提出了更高的要求。
“如果投资者对一家银行理财子公司的产品的体验感不佳，比如管理能力不佳等，代销银行可能就不会将其产品放到显著的位置，亦有终止合作的可能。”上述理财子公司人士表示。 宗 禾