华龙网-新重庆客户端讯 “问渠哪得清如许,为有源头活水来。”方塘的水若要保持清澈见底,那必有新泉不断涌入。方塘如此,企业如此,对于从福建起家,正处于高速发展期的兴业银行更是如此。新人是兴业银行向前发展的新鲜血液,而牟云龙作为新人中的一员,在兴业银行重庆分行这片金融热土上,实干奋进,从“兴”出发,奔赴未来。
2020年离开校园后,牟云龙入职理财经理岗位,进入兴业银行江北支行工作。2021年,“初生牛犊不怕虎”的他,就参加了兴业银行第十三届理财师大赛,并取得新秀组全国第八名、兴锐理财师三等奖的佳绩。在第十四届理财师大赛中,牟云龙将精彩延续,一举夺得“金牌理财师”一等奖、“保险超级演说家”一等奖的桂冠,2022年被评选为“优秀员工”。
成功从来不是一蹴而就,而是从做决定的那一刻开始,日积月累而成。当牟云龙被问及为何能频频取得亮眼成绩时,他回答道:“爱拼才会赢,而我拼搏的底气来源于在学习、行动和思考中获得的沉淀。”
勤学:主动学习善学善问
纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行。上班做业务,下班学业务,成为牟云龙的生活常态。初入职场的牟云龙,白天与客户亲切交流,了解客户的需求;晚上,他利用休息时间,复盘当日工作情况,反复阅读金融产品说明书,了解不同产品的投资逻辑,将自己日常遇到的重点、难点进行梳理总结,举一反三,保证处理过的业务不会忘,遇到新业务更不会束手无策。
“专业知识是服务客户的基础,巩固基础知识也是我每晚的必修课。”除每晚的回顾总结以外,牟云龙也不忘筑牢“根基”。借助兴业银行相对完备的学习体系,他在内部培训和会议中,不断积累理财知识;在兴知APP中,他通过直播,借鉴前辈的工作技巧,夯实理论基础,提升服务水平。
“如果说在实践中总结出的经验是我在事业路上的支柱,那么前辈们对我的教导就是我在事业路上的明灯。”牟云龙受益于兴业银行“传帮带”传统,对他而言,他的行长、主管和同事都是他在行业内的老师。
牟云龙至今都记得刚入行时的忐忑和不安。害怕记不住产品的基本介绍、担心无法回答客户提出的问题、忧虑解决不了突发情况……但这些顾虑在领导、同事的指导下,慢慢消失了。
“起初因为我是一个生面孔,业务很难推进下去。行长和主管传授我经验,告诉我要拉进与客户的关系,比如电话关怀、节日祝福、上门服务等,努力与客户保持联系,让客户熟悉我。”渐渐地,牟云龙对如何经营与客户的关系有了自己的见解,逐步适应了银行的工作节奏。
如今,牟云龙也将“传帮带”薪火相传。他在兴知APP上成为了一名兴知直播师,并开设了名叫“小白理财师新员工训练营”的课程,内容结合自身经历,直击新人入职时的难点和痛点。“学习的双方是相辅相成的,直播中,我不仅将从前辈身上学到的经验进行了传承,也在讲解中厘清了自身工作的脉络,提高了工作质效。”牟云龙说。
笃行:心系客户服务至上
“真诚服务,共同兴业”是兴业银行的金融使命,作为理财经理,牟云龙始终将这一使命付诸于实践。“为客户服务,既要提高业务‘硬实力’,更要注重服务‘软实力’。”
时间是由分秒积成的,善于利用零星时间的人,才会做出成绩来。产品到期通知、日常客户接待、重点产品营销……理财经理的工作繁琐且忙碌。如何在有限的时间内,周全照顾到每一位客户,也是服务“软实力”强大与否的表现。
牟云龙从效率的角度,采取“点线面”服务方法。客流量大时,适配覆盖面广、灵活性较低的服务,因此,他常在此期间给客户发放产品到期的通知;客流量少时,适合点对点、个性化的服务,所以,牟云龙习惯性在这段时间里进行一对一接待,并在交流过程中,捕捉客户的偏好,充分做好金融风险提示,主动发现客户需求并推荐合适的金融产品。而贯穿点对点服务和普遍性的服务的“线”永远是“急事急办,统筹兼顾”的原则,点线面相结合,服务才能做到面面俱到。
“别看小牟年纪轻轻,他还是很能干的,会关注我们的情绪。”这是客户予以牟云龙的评价。
如今,牟云龙拥有970位贵宾客户,比2021年末增加贵宾客户160位,平均每天他需要现场接待客户10位,拨打电话30通回访客户。服务每一位客户,他总能在情绪上与其产生共鸣。
“小伙子人很好,真的做到了‘急客户之急,想客户之想’。”70多岁的蒋阿姨因为牟云龙的帮忙,对他留下了深刻印象。
某个工作日下午,蒋阿姨在网点自助取款机取款后,忘记拔出银行卡,导致被吞卡。“当时我着急呀,第一次遇到这种情况,怕以后再也不能用卡了。”蒋阿姨回忆当时的情景,仍心有余悸。
正当蒋阿姨手足无措时,牟云龙主动上前询问她是否需要帮忙,在了解情况后,他一边将蒋阿姨带到网点的爱心专座上休息,安抚其情绪,一边积极寻找解决方法。牟云龙的出现就像“定心丸”,让蒋阿姨焦虑的情绪得到缓解。
“我之所以愿意把这30万元存款转存到兴业银行,是因为我感受到了兴业银行服务的真诚。”让牟云龙没想到的是,吞卡事件解决后,蒋阿姨竟然将存在他行的存款转至了他所在的支行。“原来我看似一个不经意的举动,也可能产生‘蝴蝶效应’。”牟云龙始终记得这份信任感带来的悸动,在往后的日子里,他愈发把客户放在心间。
慎思:全面思考充足准备
群英荟萃,并驱争先,兴业银行第十四届理财师大赛决赛,来自18家分行的40名选手和10支队伍齐聚厦门展开角逐。牟云龙一路过五关斩六将,最终以两个第一名的卓越表现结束了在决赛场上的征程。
自信,来源于实力。牟云龙在第十三届理财大赛新秀赛的成功给了他向前冲的勇气。“理财师大赛新秀赛一般是从业5年以下的个人报名,当时只有一年经验的我就能有幸站在决赛场上,那么现在,我觉得我应该对自己提出更高要求。”当兴业银行第十四届理财师大赛报名的消息传来时,牟云龙毫不犹豫报名了,并且选择了更具挑战性和专业性的精英赛道。
“实际上,参赛之路并不是一帆风顺的。”精英赛一般是从业五年及以上的个人参加,五年及其以上从业经历的含金量也在赛事内容中得到了体现。
“新秀赛侧重考察选手对产品的初步理解和临场应变能力,而精英赛更看重选手对资产配置更专业的见解、对复杂产品的掌握能力。然而在当时,我并不擅长资产配置。”
从不擅长到擅长,牟云龙为之付出了努力。“所谓‘资产配置’其实是分两步走,第一步了解市场,第二步把握客户群体。”他对资产配置流程大致做了分析,准备逐一突破。
针对市场上存在的大类资产,例如股票、债券、基金等,牟云龙一一了解产品本身特点、投资风险、收益,利用资产之间的关系构建组合,灵活分散投资风险。了解市场后,他针对不同客户画像,准备了十套展示方案。“因为不确定决赛会抽到哪一类客户画像,所以我要做好充足准备。”针对企业主,他推荐集保险和信托于一身的保险金信托,保护和管理两不误;针对多子家庭,他建议配置保险类产品,为家庭添一份保障,针对年轻的新市民,他引导其做基金定投,投资门槛低且省时省力;而针对老年人,牟云龙以维稳为主,在方案中适当增加了存款类产品的配置。
别出心裁的创意,也是制胜的法宝。牟云龙不仅在资产配置书的内容上下功夫,对它的设计,也有独特见解。“我在制作资产配置书的时候,并没有采用银行的统一模板,而是将题目换做了更具温情的《兴意之选》,并自主策划了版式,突出了视觉中心,同时也引入了一些名人案例作为补充。”成功永远留给有准备的人,牟云龙的确在决赛场上得到了“馈赠”。
从零起步到破浪前行,从职场新人到理财经理,牟云龙三年已来走过的每一步,都蕴含厚积薄发的力量。热爱旅游的他,更愿意用一场长途旅行来形容这三年的经历。“沿途的风景值得欣赏、遇见过的人助我成长,但更重要的是,我在这场走心之旅中遇见了更好的自己。我很期待下一次的旅行”。