家贼难防
10月中旬,广州琶洲道路两旁粉红的木棉花树荫下,多出了不少“洋面孔”,地铁站、餐馆、酒店同样也被不同肤色的外国人“承包”,忽地想起,原来是广交会来了。
已经记不清这是第多少届了,只知道每次广交会,必定都是各大酒店热情宰客,不对,是待客的好日子,看一眼平台上的房价就知道了。
据官方数据,截至10月14日,本届广交会已...
家贼难防
10月中旬,广州琶洲道路两旁粉红的木棉花树荫下,多出了不少“洋面孔”,地铁站、餐馆、酒店同样也被不同肤色的外国人“承包”,忽地想起,原来是广交会来了。
已经记不清这是第多少届了,只知道每次广交会,必定都是各大酒店热情宰客,不对,是待客的好日子,看一眼平台上的房价就知道了。
据官方数据,截至10月14日,本届广交会已有14.7万境外采购商预注册。
在应对广交会带来的巨大外商客流中,忙碌的有两拨人。
一拨是酒店基层的服务人员,一拨是穿梭于城市各大高星酒店大厅,忙着帮客人搞定check in的中间人——“酒店代订”。
01
经营酒店代订多年的G总就是其中一员,用他的话来说,广州的各大高星酒店,有两套价格体系。
一套是明面上OTA、官网的价格,一套是隐秘角落里的“代订”价格。
像G总所在的代订圈,喜来登、希尔顿、君悦、宝格丽、康莱德、文华东方等高星酒店的代订价,在圈内已经属于公开的信息。
“你查一下这几天XX五星级酒店的豪华套房,在OTA上可能已经卖到三四千了,但在我这里的成本就是六七百块,我转手卖给客人一两千,相当抢手。”G总一边说,一边炫耀自己在咸鱼上的成交订单。
说实话,酒店代订乱象我是有所耳闻的,但广交会期间,酒店房间如此紧俏的情况下,你怎么还能拿到低价房源呢?
见我一脸不可置信,G总笑着说出了实情,“其实广交会的套房大部分半年前就预订了,因为广交会的行程出来得很早,所以这些商务套房的订单,很早就已经被代订瓜分了。”
“这次你肯定赚翻了!”我故意提高了音量,只见G总摆了摆手,嘴角压不住地上扬。
这些低价房源是哪来的渠道呢?随着交流的深入,笔者从聊天中获取到了有关代订的更多内幕,简直颠覆认知。
从聊天中得知,低价房的来源是协议价,G总以公司名义跟各高星酒店签订了协议价,通常是OTA价格的7-8折左右。
其代订的利润主要来自于两个方面:一个是代订的服务费,另一个是会员积分(可以转卖变现)。
在G总的代订生意中,他用的是市面上所谓相对合规的“同住人”方式,可能很多读者还不懂里面的猫腻,我这里先简单扫盲一下。
整个代订流程大致是这样,买家在咸鱼上询价,拍下订单后,接着G总便会安排手里的高卡会员,提前做好预订,添加同住人信息(也就是买家信息),获得预订号。
买家拿到预订信息后,到酒店前台check in登记身份信息,报预订号、刷押金入住,入住完成后平台确认收货,如果要开发票则另外加收扣点。
值得一提的是,预订过程中,G总给买家报的是标间的价格,但买家入住的房间实际上是包含双早的行政大床房,这是因为高卡会员有免费升房的权益。
以G总代订的M集团某高星酒店为例,OTA上标间的日常价格是776元,行政大床房的日常价格是1163(含双早),买家只需要支付680元,就能享受到行政大床房的所有权益。
简算一下,680元住1163的行政房,几乎打骨折。
从聊天中得知,找G总订房的大部分是年轻人,情侣居多。花几百块住五星级套房,这不是纯薅羊毛吗?
G总不置可否,用他的话来说,这不叫薅羊毛,这叫给年轻人打开了一扇体验上流生活的窗。
听他说完我实在没憋住,“你还真是个人才,一个代订居然被你上升到这个高度!”
02
一番商业吹捧过后,G总继续和我聊这里面的门门道道。
“这680元里面,我的成本是600元,80元是服务费,加上高卡会员预订有积分加成,住一晚有2500的积分,按市面上的转让价格折算成一百多块,算下来一单能有200多元的利润,当然这个利润算低的,广交会的那些商务套房,利润才高。”
“实际上,不管是行政套房、精选套房,还是豪华套房,我的成本都是600元。”
“会员免费升套,一个是看你会员的等级,另外一个就是看你和酒店的关系,像我们长期合作的酒店,即便是广交会,我也能给客人升到套房。”
细说关系?听到这里我立马来了精神。
“你跟酒店的关系,除了平时上下给酒店的打点之外,最主要还是取决于你能给酒店带来多少订单,假如你一年能给酒店带来几百个甚至上千个间夜的话,你的话语权就很强了。”
“说白了,酒店都知道我们在干嘛,他们也有权封我们的账号,但酒店会这么做吗?你这里封了,订单就跑别家去了。”
说完这一大串后,G总伸了个懒腰,开始吞云吐雾起来,在眼前烟云缭绕的氛围下,我竟一时间分不清是高星酒店需要代订,还是代订需要高星酒店。
后续的聊天中,G总谈到了近一年市场行情,得知这几年酒店代订也卷了起来,只能用走量的模式,平均每天将近15-20单,算上积分收益平均每单利润200-300元,我大概估算了一下,这里的年收入就已经超过百万。
在整体消费降级的大背景下,酒店代订这个灰色的生意链条里,代订商家赚取积分和差价,消费者享受廉价的高端服务,高星酒店销售的业绩压力也得到缓解。
三方利益紧密捆绑,形成了一个牢牢的“铁三角”。
但代订总归是一门灰色产业,存在很多显而易见的风险和安全隐患。
比如上文提到的“同住人”代订方式,假设预订会员本人补办房卡进“同住人”的房间怎么办?登记当天,买家被前台识破无法办理入住、房型不匹配等诸多尴尬局面也不在少数。
更有甚者,比如在海外出现较多的盗刷房,黑客盗用他人信用卡帮海外买家的订单付费,完全就是违法行为。
而诸如积分房、大厂协议房等各种代订渠道,也会扰乱酒店集团的价格体系,当酒店会员权益被代订滥用,正常会员的权益得不到保障,就会形成劣币驱逐良币的局面,导致酒店品牌的收益和声誉同时受损。
03
那有没有办法从根源上解决代订乱象呢?
在某大型制造业商旅负责人A总看来,办法不是没有,“从企业管理的角度来看,其实比较好控制,比如可以规定,员工订房必须有出差申请单,有单才能预订,这样就能有效杜绝员工倒卖协议房的现象。”
“再人性化一点,可以设置员工差旅白名单,前置录入名单,只允许员工本人及其名单内的亲属本人使用协议价。”
某大型金融集团的差旅负责人B总,也表达了相似的看法,在他看来,“企业内部无论谁盗用协议价都会损害该企业名誉,形成PR风险,一旦出事,PR成本极高。因此,站在企业的角度肯定是想规范管控的,但难就难在这件事牵涉到多方利益,需要酒店管理层从集团总部往下推动,各个门店配合。”
B总的担忧不无道理,现实的情况是,协议房被倒卖,问题可能比想象的要复杂。
举个简单的例子,很多大型企业,在协议的酒店集团都有专属的大客户代码,通常来说这个代码是隐秘的,只有酒店内部人员才能看到,但为什么还是被泄露出去了,这个泄露究竟是谁所为,就不得而知了。
就像一位业者所说的:“咸鱼房贩子不可怕,酒店内部的房贩子最为难打击。”
说到底,触动利益比触动灵魂更难,在某酒店集团的C小姐看来,酒店代订要管控起来,还有很长的路要走。
“一方面牵涉多方利益,另一方面这几年大环境确实不好,门店都面临比较大的业绩压力,很少有酒店能满房,除非是遇上特定时间的大型展会,但那毕竟是少数,既然平时酒店有很多房间都空着,那他为什么不卖呢?”
从今年二季度的财报数据来看,万豪、洲际、凯悦等国际巨头无一例外在大中华区的酒店业绩都出现下滑迹象。
其中,二季度万豪大中华区的RevPAR(平均每间客房收入)同比下滑了4.2%,洲际大中华区的RevPAR同比下滑了7%,凯悦大中华区RevPAR下滑了3.2%。
在供给过剩,国内酒店整体入住率不超过七成的局面下,或许提高入住率,才是当下各大酒店集团更为关注的事情。
聊天末尾,G总见我对代订话题依旧紧追不放,于是试着向我抛出了橄榄枝,“你是什么等级的会员,我们正缺人手,我可以帮你搞定白金......”