关于上报普惠金融模式“蓝天模式”的报告
中国人民银行兰州中心支行：
根据《中国人民银行兰州中心支行关于开展普惠金融模式征集活动的通知》（兰银发[2018]95号）通知要求，现将我行针对三农融资推出的“蓝天模式”汇报如下：
一、背景
为积极响应全国金融工作会议上总书记“回归本源”、“服务实体经济”、“服从服务于社会经济发展”、“推进金融精准扶贫”的系列要求和国家发展现代农业金融的号召，践行普惠金融，担当大行责任，有效解决农户融资需求，带动农户经营致富，努力打造工行支持三农产业的金融品牌产品，2017年工行甘肃省分行创新设计了以定西马铃薯产业龙头企业甘肃蓝天马铃薯产业发展有限公司为核心的产业链量身打造了以“四个统筹”（对公与对私统筹、线下与线上统筹、投行与商行统筹、非金融与金融统筹）为内容的一整套综合服务方案，初步依托“蓝天模式”走出了一条“有温度”“有情怀”的金融精准扶贫的新路子。
二、做法
（一）精准筛选客户
甘肃省贫困面大、贫困程度深，脱贫攻坚难度大、成本高，精准扶贫是甘肃最大的政治。能否在精准扶贫主战场上有所作为是甘肃工行加速发展的“生命线”。马铃薯和陇药、特色果蔬、制种、特色畜产品（牦牛、肉羊）是甘肃省具有比较优势的特色涉农产品，也是我行发挥优势开展产业精准扶贫、渗入县域经济、打入三农市场的极佳切入点。甘肃蓝天马铃薯产业发展有限公司主营淀粉及淀粉制品加工、销售，在马铃薯淀粉行业内产能做到了西北第一，全国第二，质量全国第一，2017年3月公司被中国工业淀粉协会评为全国五大马铃薯淀粉龙头企业之一。经过多年的竞争、淘汰，甘肃蓝天马铃薯产业发展有限公司围绕农产品种植、购销和加工，涌现出了一批诚实守信，效益良好，信用状况佳具有一定影响的生产合作社和农户。作为定西市淀粉及淀粉制品生产的龙头企业，具有较为稳定的供销渠道，与上下游客户建立了良好的合作关系，具有较为稳定的直销网络，面对市场主要采取薄利多销的营销方式和严格存货、应收账款管理制度，规范经营，具有较好的发展前景。
（二）创新信贷模式
在以往的销售模式中，农户将农产品销售给加工企业后，因加工企业自身周转资金紧张，农户被欠款、打白条的情况较为普遍。为了减少农户资金下游客户占用的情况，进一步提高农户种植的积极性，加速农产品销售，提高农民收入，工行以蓝天公司为核心，围绕“核心企业+合作社+农户”的运行模式，由蓝天公司提供担保为上游农民专业合作社和农户提供“蓝天贷”个性化融资产品。该贷款主要用于上游客户临时性或季节性的农副产品收购需求，贷款发放后由银行和联合社按照“资金监管协议”要求，根据社员收购进度监督拨付使用贷款，从而从产品设计层面解决农户“无抵押、无担保、融资难”的问题，让农户真正享受到“普惠金融”便利，切实解决农民融资难题，助推金融精准扶贫。
（三）提供综合服务
以企业金融服务需求为导向，充分考虑不同产品的适用范围以及客户使用产品的成本等多种因素，为客户量身打造了一整套综合服务方案，进一步发挥工行产品丰富、服务全面的优势，实现对核心企业的全面金融服务无缝对接，以解决马铃薯整个产业链“痛点”为出发点，打造以客户为中心的个性化综合服务为抓手，打造“场景”，最终更好地为原有产业链的整体“生态”创造更大价值。并为合作社农户举办了金融知识培训班，讲解银行卡、理财服务、自助渠道、个人贷款和“三农”服务等金融知识，全面提升合作社农户的金融素质和金融风险防范意识，着力打造学金融、懂金融、用金融的生态环境。
1、对公与对私服务的统筹
（1）对公服务。银行联动保险公司根据马铃薯产业特点及蓝天公司运营情况，通过“保减产”等惠农险种实实在在保障了农民的收益。并以蓝天公司为核心，围绕“核心企业+保险+合作社+农户”的运行模式，由蓝天公司提供担保为联合社核定信用贷款额度，为企业上游农民专业合作社和农户提供“蓝天贷”个性化融资产品。
（2）个人金融服务
①为蓝天公司董事长提供私行服务。签约私人银行服务协议，并为其办理我行私行客户专属百夫长黑金卡。制定个人金融资产及产品服务的组合配置方案。
②公司员工服务。通过为该公司员工开办借记卡、代发工资等业务，推荐我行储蓄存款、理财产品、信用卡、网上银行、手机银行、融E购、融E借等产品及服务，全面满足客户日常收付款、互联网支付、理财等金融需求，并发展成为我行中高端个人客户。
③合作社社员及农户服务。一是通过多种形式对农户开展了银行卡、网上银行、手机银行、银行理财、POS、自助服务、中小企业贷款等金融业务知识介绍普及，并重点就银行卡用卡安全、自助机具使用、银行理财等风险点进行宣传教育，提高农户金融素质和金融风险的主动防范意识。二是借助该公司资金划拨渠道，向合作社社员及种植农户推广我行个人金融业务，使农户享受到我行良好的金融产品与服务，提升基础金融服务水平，满足农户各项金融需求，建立我行金融服务和产品延伸到农村的新路子和新模式。
2、线上与线下服务的统筹
一是以融e购B2C平台为依托，帮助公司拓宽零售渠道。二是通过融e购B2B撮合平台，为该企业产品在全国寻找和筛选采购商或相关购销信息，有力拓展企业对公销售市场。三是通过融e购集采平台与企业共享入围的集采资源，大幅度降低企业采购成本。
3、投行与商行服务的统筹
一是提供上市服务。蓝天公司计划用3至5年时间在主板挂牌上市、融资，我行将为客户提供上市前融资（Pre-IPO）主理银行业务，包括为企业合理实施战略规划、整体重组计划、改制方案、股本私募安排、员工持股计划融资支持，推荐上市保荐人、挂牌主办券商、承销商及其他中介机构，统筹协调上市/挂牌等有关事宜，帮助企业实现上市目标。后期还将根据企业需求设计并提供夹层融资、权益类资产证券化、定向增发、股权私募顾问等投行服务。二是为企业提供并购类投融资业务。根据企业并购计划，提供并购重组顾问服务，并为企业设计并购融资方案，通过并购贷款或并购基金等形式为企业提供并购资金融资，帮助企业完成并购。
4、金融与非金融服务的统筹
一是我行邀请公司董事长参加我行举办的财富训练营并为学员授课，帮助该客户及其企业提升在甘肃财富圈内的影响力，为其快速有效地扩大商业人脉提供捷径；二是银行通过邀请农科院专家、高等院校教授对本地种养殖户进行技术培训与辅导，探索组织辖内农民专业合作社、家庭农场、种养殖大户等农业生产经营主体赴农业生产先进地区进行考察学习交流等方式，促进该企业上游种植农业增效、农户增收。
三、成效
“蓝天模式”是工行通过支持当地重点农业产业龙头企业实现对上游贫困农户的精准扶贫模式，是“银行+政府+龙头企业+保险+合作社+贫困户”六位一体的产业扶贫模式，是社会各界扶贫力量形成扶贫开发合力的扶贫模式，是资源挖潜产业升级实现扶贫脱贫的可持续扶贫模式。2017年我行已为蓝天公司核定最高授信额度8000万元，其中蓝天公司自用授信额度3000万元，上游合作社及农户信用担保授信额度5000万元，已全部实现贷款投放。同时，该企业主要产品已成功上线我行融e购B2B电商平台并实现了线上交易。该工作得到了甘肃省委、省政府、省政协和定西市委、市政府、市政协的关注和肯定。
（一）以服务服从经济社会发展为目的
产业兴则农民富，支持定西市马铃薯产业发展，将有效推动当地产业扶贫，有力助推定西市及相关县域经济发展，确保当地精准扶贫、脱贫攻坚工作扎实推进。
（二）以服务实体经济龙头企业为抓手
龙头企业长期以来致力于帮助上游种植农户实现脱贫致富，其通过与上游联合社成员农民专业合作社、种植大户、家庭农场和贫困户等供应方按照自愿互利的原则建立多种形式的联合和合作，与农户结成利益共同体，让农户分享加工、流通环节的收益。该公司还通过成立农机服务合作社开展无偿服务、统一提供良种，对所需种子、化肥、地膜、农药等农资进行补贴、与农户签订产量保险协议等方式，充分调动农民专业合作社、农户和贫困户的种植积极性。2017年，该公司把500户贫困户放在产业链上，参与基地种植马铃薯26000亩；该企业马铃薯收购价高于市场平均价格5分/公斤，通过让利于农户提高农户经济收入；承贷扶贫贷款700万元，每年每户分红4000元；重点帮扶特困户10户，每年帮扶1600元；该公司每年还与上游种植户签订协议，当年马铃薯产量如果低于约定下限，除保险公司赔偿外，另外赔付农户100元/亩。
（三）以有效切入三农金融市场为核心
“蓝天模式”通过“扶贫+扶智+扶志”相结合的方式使这一工作的着力点最终切实落在使农户受益上，并带来大量的“三农”客户。一是通过“蓝天贷”助力提高农民收入。银行通过为农民专业合作社联合社提供“蓝天贷”融资服务，确保资金实实在在用于向农户支付马铃薯收购款，可以有效减少企业占用农户资金的情况，进一步激发农户脱贫的内生动力。二是通过组织农业知识、金融知识、网络知识等方面的培训，帮助贫困农户掌握最新的科学技术，既“授人以鱼”又“授人以渔”，增强贫困农户自我发展、自我脱贫能力，营造贫困群众主动靠勤劳脱贫致富奔小康的良好氛围。
工商银行将牢固树立与地方经济荣辱与共理念，始终把为服务实体经济作为出发点和落脚点，把握好发展方向、战略定位、经营重点，在持续做好传统金融服务的同时，以行业龙头企业为切入点，全面做好“蓝天模式”的复制推广工作，突出优势、做精专业、创新求变，聚焦全省经济发展重点领域和薄弱环节精准发力，积极稳妥地将金融资源向贫困地区倾斜，着力构建核心企业与农户的利益共同体，带动农民脱贫致富，实现金融精准扶贫，不断提升并积极助推精准扶贫、服务地方经济社会发展的良好社会形象,努力在建设幸福美好新甘肃中作出更大贡献。
定西分行向市委、市政府报送了《关于三农融资“蓝天模式”的专题报告》，市委书记唐晓明作出批示：“工商银行定西分行开创的“蓝天模式”涉农融资之路，为我市金融助推脱贫攻坚进行了有益的探索，“四个统筹”的服务内容切实有效地化解了企业和农户融资难题，值得其他金融机构学习借鉴。”
四、启示
通过“蓝天模式”，进一步密切了政银企农关系，加大了对县域经济和三农的支持力度，使农业龙头企业、专业合作社、贫困农民成为该模式中的受益者，帮助农户实现脱贫致富，实现了金融精准扶贫。下一步，我行将一如既往地支持“三农”特别是现代化农业，不断加大对县域支行小企业和涉农企业的贷款投入，积极服务县域经济和“三农”发展，发挥地域特色，复制“蓝天模式”，努力满足涉农客户的融资需求，为我省经济发展贡献力量。
工行甘肃省分行普惠金融事业部
2018年5月23日