个人理财产品

（一）商业银行个人理财产品的概念银监会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对于“商业银行个人理财业务”的界定是：“个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。商业银行个人理财产品营销是各商业银行营销理念及方式在个人理财产品业务中的应用，是指各商业银行以客户需求为中心，金融市场为向导，通过各种营销方式，引导客户资金流向银行销售的各类理财产品，在满足客户需求的同时实现银行收益最大化的一系列活动。 （二）商业银行个人理财产品的特点1.无形性。商业银行提供的产品是理财产品，其本质是一种服务，具有无形性，与有形产品相比，服务很难用视觉、触觉、听觉、味觉进行感知。另外消费者对于银行服务使用后的利益感知也是无形的。例如，银行向消费者提供的理财投资建议，就很难直观和形象地向消费者进行展示，而只能用抽象的公式、数字及分析来表达此产品的功能作用以吸引客户。2.差异性———缺乏特性、易模仿性。虽然市场上有许多的金融机构，都出售自己的理财产品，尽管在收益率和期限上有些许不同，但就其本质来说，商业银行提供的理财服务内容大同小异，是理财产品缺少差异化。而且，在某个商业银行新的理财产品和理财服务开发出来以后，很容易被其他银行等金融机构模范。理财产品不论在模仿的难易程度，还是在模仿的速度上都体现出以模仿的特性。3.人的影响力在理财产品中占比较大。商业银行营销理财产品的过程是与客户进行密切、详尽沟通交流的过程。在银行接受服务的过程中，消费者会与服务人员发生高度的接触，在此过程中，人的影响力是巨大的，且能决定理财产品的营销成功与否。客户自身的性格、职业、受教育经历、对理财产品的收益期望、对商业银行信誉认知度和客户经理的性格、专业知识水平、销售技巧都会对理财产品营销结果、理财服务的质量产生决定性影响，所以人的影响力在理财产品中占比较大。4.理财产品的其他特点。除了以上几点，理财产品还具有以下几个较为显著的特点：商业银行提供理财产品的规模经济性、服务类别的多样性和应用范围的广泛性、理财产品的实际内涵动态发展性、风险性与收益性并存、理财产品空间分布的不均衡性、质量控制难度大、理财产品价格弹性大、理财产品的时效性、理财产品服务的持续性等。 （三）商业银行理财产品的分类银行理财产品根据不同的划分标准有以下分类：根据币种不同，主要分为是人民币理财产品、外币理财产品以及双币理财产品；根据收益方式不同，主要分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品；根据银行和投资人二者的法律关系的不同，主要分为固定收益类理财产品、非保本浮动收益理财产品、商业银行承销的理财产品；根据资金投资对象的不同，主要分为债券型理财产品、信托型理财产品、挂钩型理财产品、QDII型理财产品。 二、我国商业银行个人理财产品营销存在的问题 （一）缺乏“以客户为中心”的营销观念营销服务观念薄弱，缺乏“以客户为中心”的营销理念。在我国商业银行个人理财产品营销中，还是以“产品”为中心，而不是以“客户”为中心，大多商业银行的客户经理都是根据已成立的理财产品的特点在寻找客户，而不是根据客户需求为客户提供合适的产品。在商业银行内部，机构层级较多，各部门分管不同，营销理念没有得到全面贯彻，各部门各自为政，造成营销整体性差。 （二）市场细分不足商业银行的个人理财产品和服务基本都是向中高端客户提供的，造成商业银行个人理财产品的投资门槛都偏高，大部分个人理财产品的首次认购/申购起点最少的是5万元，忽视了数量众多的普通客户。商业银行并未对理财市场中存在的顾客进行细分，多数理财项目划分的依据只是客户投资金额的多少，难以满足市场的个性化需求。 （三）未建立完善的客户关系管理系统我国传统商业银行管理层次多，各业务部门之间配合少，商业银行各业务部门大都有自己的专业管理系统，但各专业系统基本都相对独立，而不是互相连接，客户信息不能进行整合完善，造成客户关系管理系统内的信息不全。客户关系管理系统中的客户信息不全面，会造成对客户信息掌握不足，造成该系统的使用者不能根据系统内提供的客户信息进行准确的客户需求预估，制定相对正确的理财策略。（四）个人理财产品同质性强我国商业银行的个人理财产品的投资对象大体相同，主要有国债、央行票据、政策性金融债、企业债等债券、政策性银行、大型商业银行担保的优质企业信托融资项目、黄金挂钩等。对比不同的商业银行个人理财可以发现不同商业银行的个人理财产品的期限与收益率趋同。类似的理财产品在金融市场上大量存在，同质性不利于客户产生忠诚度，客户在理财产品的投资在各商业银行之间转移。 （五）宣传方式单一商业银行对于理财产品以及相关服务的宣传明显要少于对信用卡的宣传普及。一般其产品消息都只在其分支机构或者营业网点摆放少数海报或是理财手册被动宣传，或者是在其官方网站的理财分页里，会有最新消息提示，同样也是被动宣传。两种宣传都存在着同样的弊病，就是没有吸引顾客的说辞与动作，宣传只是片面的介绍其理财产品的内容。大部分人对于理财产品的内容和购买方式都十分陌生。其作为一种金融产品，人们对它的认知度远远小于股票、债券和基金等。 三、我国商业银行个人理财产品营销问题的建议 （一）树立以客户为中心的核心营销理念牢固树立以客户为中心的营销理念。首先应根据不同客户的理财需求及同一客户多层次的理财需求，设计、开发个人理财产品。其次应根据客户的理财偏好，进行有针对性的营销活动。最后还应根据客户购买理财产品的性质，对客户进行跟踪回访，了解该产品给客户带来的满足度及改进建议。要做到以上要求，需要银行能够准确采集、整合客户需求，也需要商业银行不断提高理财产品研发水平及销售人员专业水平。在根据需求细分市场后，加快新产品开发速度，提高理财产品的含金量，注重开发有特色的、符合客户需求的个人理财产品。 （二）打造鲜明的个人理财产品品牌商业银行打造有本行特色的个人理财产品品牌是突破理财产品市场同质性的一个较快方法，在宣传打造个人理财产品品牌时，要对品牌传播进行全面规划。在宣传的各环节应注重理财产品品牌和商业银行整体形象传播的统一性和连贯性，在品牌推广传播过程中，应先让目标客户对本行个人理财产品的品牌有整体认识，再围绕目标客户，精选营销渠道、目标媒体，有针对性地开展宣传。一方面注重提供增值服务，区别于其他银行的营销推广活动，商业银行在提供理财产品服务时，可通过提供有特色的理财增值服务吸引目标客户，如定期对客户资产进行健康检测及指导，开设理财沙龙对客户理财进行正确引导等方式。另一方面应整合各渠道营销，在营业网点设立理财产品专区，在人流密集区域进行品牌宣传，在信息时代还应充分利用网上银行、手机银行、微信银行等的渠道优势，积极向目标客户推送理财产品信息及增值服务信息。 （三）建立完善的客户关系管理系统商业银行应不断完善客户关系管理系统，在技术可能的情况下，要能从商业银行各专业管理系统中调取客户信息，为完善客户信息档案服务，充分利用数据库，深挖客户资源，主动营销目标客户。通过各类目标客户筛选，有针对性制定理财产品组合、服务等方案，通过上门、电话、短信等方式邀请客户参加理财产品服务体验，根据客户对理财产品收益、风险的不同要求，采取不同的营销方式，向客户提供详细的说明、预算，真正满足客户需求，深度营销使目标客户增加产品份额。 （四）加强营销团队建设一是要建立透明高效的用人机制，通过竞争上岗方式，选拔出优秀的理财产品营销人员，提高理财产品营销队伍的整体素质。二是要注重培养复合型营销人才的培养，目前商业银行理财产品的营销人员大都只是具备银行理财方面知识，客户需求多样化要求营销人员需要全面掌握银行、证券、保险等多方面理财知识，商业银行应该提高认识、长远规划，培养并组建一直具有较高专业技能的理财营销人员队伍和具有全面金融知识的理财专家队伍。三是要建立合理的考核激励机制，制定科学的考评制度，提高营销人员营销积极性。四是要规范营销人员行为，在销售理财产品时不得出现未经客户允许擅自为其购买理财产品、隐瞒理财产品风险因素、将理财产品直接等同于存款来介绍等违规行为。 关键词：个人理财产品 供给 需求 中图分类号：F830.33文献标识码：A 文章编号：1006-1770(2007)07-053-03 一、银行个人理财产品的内涵 (一)个人理财产品的含义 2005年9月29日中国银监会颁布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》并从2005年11月 1曰起实施。根据该暂行办法的定义，商业银行在个人综合理财服务活动中，可以向特定目标客户群销售理财计划。理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。我们通常所说的个人理财产品就是上述定义的个人理财计划，是在综合分析客户的投资目的、资产状况、风险承受能力以及个人偏好的情况下，对个人(家庭)的财产进行科学、有计划、系统的全方位管理，以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。 (二)个人理财产品的类型 目前，商业银行的理财产品主要分为人民币理财产品与外汇理财产品两大类，前者的资金主要投向货币市场和银行协议存款，后者的资金主要投向外汇市场、国际金融衍生品交易、短期外币债券买卖、国际资金拆借和国内B股买卖等。 (三)个人理财产品的特征（以人民币理财产品为例） 从发行主体看，股份制商业银行是人民币理财产品的发行主力。2006年，各商业银行的人民币理财产品的系列名称与发行期数如表1-1所示。可以看出，光大银行、兴业银行、民生银行等股份制商业银行是人民币理财产品发行的主要构成者。 从发行期限看，现有的人民币理财产品期限范围较为全面：从超短期的1天、7天到短期的1个月、3个月、6个月、1年再到中期的2年、3年。其中，期限为3个月、6个月、1年的产品是主打产品，比重占到85%以上。丰富的期限选择充分说明了银行创新组合能力的提高，以短期为主的产品分布体现了银行强化人民币理财产品流动性的理念。 从产品性质看，现有的人民币理财产品大多属于简单的债券市场和货币市场型理财产品，各银行的理财产品之间没有本质区别。银行通过产品发售募集理财资金，然后集中投入债券市场与货币市场，以投资央行票据、短期债券、债券回购等传统业务获得收益，再将其中的一部分分配给理财产品的投资者。 二、银行个人理财产品开发需求分析 （一）银行个人理财产品的需求现状 近年来，中国经济持续快速发展，个人收入（见图1）水平同步增加，使越来越多的人开始对理财产生了兴趣。近20年来，我国居民的金融资产存量增长200倍，年均名义增长率达到30％，远高于同期 GDP的增长速度。截至到 2005年12月末，我国居民储蓄存款余额已经突破14万亿元大关。我国居民储蓄存款连续25年居世界第二（图2），而经过连续8次降息，储蓄利率已经很低了。同时，从 2003年 5月以后，我国的通胀率一直很高，这在一定程度上造成了居民财产的实际贬值。实际利率为负，使得越来越多的人将目光开始投向资本市场和实物资产。股票、基金市场在不断壮大，债券市场品种增加并重新活跃，外汇市场向境内居民开放个人现汇买卖业务；保险市场迅速崛起，投资联结类险种受到投资者的普遍欢迎：房地产市场呈现繁荣景象，并且受到越来越多个人投资者的青睐；期货市场规范后开始复苏，日益受到投资者关注。多元化的投资渠道正在形成和发展，这为居民通过投资理财进行个人财富的保值和增值提供了基本的条件。 中国改革开放以来，人们的理财观念发生了根本性地改变，许多人从只重视节俭和储蓄，到投身于股市经历一夜暴富与股市暴跌的历程，在投资理念方面日趋成熟。风险与收益相平衡的投资基本原则逐步体现在投资者的决策之中。个人投资者对其资产的保值和增值更加地关注，人们渴望专业人士帮助理财的需求正日渐旺盛，个人理财逐渐成为金融业的竞争焦点，同时，我们从调查结果中发现，目前我国银行提供的理财服务与跨国银行理财服务水平和质量存在较大差距。就我国个人投资与个人理财产品开发来看，一方面，有较强的市场冲动，另一方面个人金融创新的状况不尽如人意，最明显的表现是个人投资者在市场上难以找到合适产品，各金融机构只是忙于推销自己的产品，并没有专业、为客户度身定做的投资理财服务，需要的理财产品无法跟进。并且，长期以来，理财产品收益不连续，不能很好满足投资者的各种风险收益偏好，不少资金找不到恰当的投资产品，只能以储蓄存款的形式积聚在银行中或被挤压在一些小的领域里。 （二）影响需求的因素分析 个人理财产品是金融产品，人们对个人理财产品的购买可以视作对金融产品的购买，是一种投资行为，而资本的边际效率是决定投资行为的关键。因此，影响个人理财产品需求的因素主要有：个人理财产品本身的收益性、安全性、流动性，投资者的收入水平、金融资产总量、投资者对未来的预期以及金融市场的利率，这部分将在下文详细介绍。 三、银行个人理财产品的供给分析 （一）银行个人理财产品的供给现状 现在银行开发的个人理财产品主要有人民币和外汇理财产品两大种类。图3列出了06年5月到07年4月，12个月期间我国各大商业银行新推出的人民币理财产品数量。银行在开发和供给人民币理财产品中呈现出如下特点：发行规模经历了从快速发展到平稳增长的过程；发行机构、地域分布呈现迅速扩散势头；理财产品期限丰富，但主要集中于短期品种；理财产品设计经历了由简单到复杂的过程。 （二）影响供给的因素分析 1、外部因素：金融调控 2000年来，金融调控的基调进一步由数量工具主导向价格工具主导转变，利率市场化进程和货币市场化的建设为个人理财产品的设计与开发创造了政策条件。另外金融调控的技术行为冲击了个人理财产品的开发，央行几次调高法定存款准备金率使货币市场利率保持在一个较高的水平，而通货膨胀率的居高不下使居民储蓄存款实际利率为负，这为个人理财产品的开发创造了市场条件。 2、内部因素：动因缺失、人才缺乏 我国国有金融机构由于历史原因，产权不明晰，国有银行至今尚未真正建立现代商业银行经营机制．缺失强大动力进行金融产品开发。而金融从业人员的素质是增强产品的供给能力和产品普及的基础。可是由于国内银行从业人员素质不高，造成了产品开发能力缺乏、违规行为时有发生。这两个原因是制约银行个人理财产品开发的内部因素。 四、供需均衡：以市场为导向的个人理财产品开发分析 由上文我国银行个人理财产品市场供需状况及原因分析，不难发现，我国银行个人理财产品的供需不均衡，市场需求较大，供给不足，呈现较大 （一）银行个人理财产品的市场存活性分析 金融产品的市场存活性：一种金融产品引发的较高水平的市场参与是这种产品在市场上得以存在的决定性因素之一，而市场参与本身又取决于产品的交易量、流动性、产品的新颖程度和这种创新的扩散，以及创新本身所体现的独特的套利机会。 以这种对金融产品的市场存活性的定义来衡量我国个人理财产品开发的绩效，选取流动性、投资回报率和风险水平作为个人理财产品的绩效考察因子，考察我国银行个人理财产品的市场存活性。 1、流动性 在流动性上，人民币理财产品并不能随时买卖，因此流动性相对较差。人民币理财计划一般在认购期结束后至到期日之前，不办理对外申购，所以投资者无权追加投资。同时，绝大多数人民币理财计划在到期日之前，不办理赎回，投资者也无权提前终止。如中国工商银行“稳得利”信托融资型人民币理财产品（A款一年期）募集说明书中指出，其起息日为07年4月19日，到期日为08年4月19日，包括银行端和客户端，在到期日之前不得提前终止，否则缴纳赎回金额1%违约手续费。由此，人民币理财产品的流动性较差。不能较好地满足投资方的流动性需求。而由前文讨论的理财产品的特征中的发行期限看，现有的人民币理财产品期限范围覆盖全面，又以短期产品为主。以短期为主的产品分布体现了银行强化人民币理财产品流动性的理念，说明理财产品的流动性正在改善中。 2、投资回报率和风险水平 对投资方而言，该产品的投资回报率就是收益率。由于银行个人理财产品是介于股票（债券）和储蓄存款之间的准储蓄产品，其风险低于股票（债券）而高于储蓄，其收益低于股票(债券)而高于储蓄，这里将储蓄存款、股票、基金、个人理财产品4种金融产品的投资回报率比较（见表2）。 （二）以市场为导向的个人理财产品开发建议 理财产品开发应立足于需求而不是供给，投资者的需求决定了产品最终的生命力。而决定理财产品成败与否重要的考虑是能否显著提高原有投资方的效率。由上面对我国理财产品的市场存活性分析可以看出，我国银行个人理财产品的开发应着眼于成本低，收益高的项目。 [关键词]商业银行 个人理财产品 对策 中图分类号：F832 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2016）18-0341-01 居民收入增多所以有了较大的理财需求，导致我国商业银行个人理财产品迅速发展。由于我国的商业银行个人理财产品市场起步晚，发展时间短且发展迅速所以发展只停留在规模扩大方面，更重要的是我国的理财产品大多没有本质区别，各个商业银行都盲目的增加数量，忽略了对产品质量的提高，所以商业银行个人理财产品市场出现了问题，所以本文针对商业银行个人理财产品如何满足居民需求做出了探讨。 1 商业银行个人理财产品存在的问题 1.1 理财产品相关机制不健全 首先在商业银行开发理财产品方面，一些银行忽略了客户的利益，对其承受风险的能力考虑不到位，这样开发设计的产品大多让客户承担的风险变大，理财产品也失去了适应性。由于开发设计产品的制度不健全产品的开发得不到相应制度的指导和保障，导致产品在开发和投资组合设计时偏离了从资产配置角度考虑的原则。再者，一些银行盲目其他金融产品，不认真考察提供者的相关信息，再加上在双方权利义务和承担风险这块的责任义务划分不明确，导致一系列问题出现。另一方面，商业银行个人理财产品存在各种风险，而相关机构却没有为风险制定制度保障，而且也没有风险工具和技术对其管理，从而导致风险的管理不到位，风险性加大。 1.2 理财产品缺乏创新 我国商业银行个人理财产品需求量急剧增加，所以各个商业银行大多以量取胜，而不用心于产品的质量，整个市场的产品都缺乏创新大同小异。我国商业银行缺乏独立开发设计产品的能力，并且在投资方面只是发挥中介的作用。在资源方面缺乏创新人才和高端技术而且没有完善的机构和流程导致开发不出来高质量的产品。虽然我国的商业银行个人理财产品数量多，但与发达国家相比产品的数量和种类仍不多，商业银行个人理财产品的发展仍处于初级水平，因此不能为投资者提供广阔的产品平台。另一方面我国各个商业银行在产品结构上具有很大的想似性导致理财产品同质化严重。 1.3 商业银行对客诉的处理和客户的评估不到位 大多银行不重视客户投诉，在此方面没有制度指导和保障，每有客户投诉都只表面上去草草解决，并没有深入分析投诉原因，因此问题的根本得不到解决，银行也得不到发展。此外银行也没有总结客诉较多的产品问题，没有后期的改善工作，导致理财产品的质量发展停滞不前。在对投资客户进行评估时也是草草了事，并没有对客户深入了解，对客户的财务、目的以及所承受的风险都认识模糊，双方的权利义务和风险承担也划分不清楚，更不会去考虑客户是否适合投资相应的理财产品，对客户进行的产品讲解也不到位。 1.4 商业银行风险揭示不到位 一些销售人员营销手段不正当刻意忽视对客户进行风险讲解，而理财产品大多存在各种投资风险，比如市场、信用、操作、流动等风险，我国更是有政策要求商业银行有义务在客户投资时对其进行风险分析和评估。商业银行个人理财产品是商业银行业务的重要组成部分也是利益重点，所以营销人员为了吸引客户往往对风险揭示不充分，最后为客户带来认识障碍。再者银行在给客户的文字讲解中没有使用通俗易懂的语言，也没有标明不利的后果，投资者往往不能理解，在这样的情况下投资者投资往往会引起一系列问题。 2 商业银行个人理财产品以后发展的对策 2.1 我国商业银行应建立健全相关机制制度 各个银行要先规划好以后的发展道路，建立健全相关的制度为以后的发展指明方向。商业银行要实现个人理财业务的和睦进行，可以对其进行合理的激励。在产品的开发和投资设计方面要从资源配置角度考虑，加强投资管理，在工作人员管理工作时必须严格按照相应的制度进行。在产品的开发和设计方面全面建立指导制度，设计开发出具有市场影响力的产品，提高自身的市场竞争能力。还有就是改进之前不合理的制度，打破相关政策的制约，在投资风险方面也要有相应的制度进行保障，最终实现规模效应。 2.2 加强产品设计创新 我国商业银行个人理财产品同质化严重，商业银行应多聘请创新人才，引进先进的技术，在产品设计创新方面多多投资，树立我国的品牌形象，提高市场竞争力。商业银行也要鼓励内部人员进行创新，派出相关人员外出学习先进技术，更要结合国内客户需求开发出具有各自特色的产品。此外银行在满足客户需求方面也要有所改善，根据消费热点的变化制定出相应产品。银行要根据客户需求打造出低风险高品质的产品，从而加强客户的信赖度。 2.3 分析客户投诉原因和对客户做好全面评估 银行要想改掉自身的不足，就要认真对待客户的投诉，归纳总结客户投诉的问题，分析出哪一方面受到的投诉最多，更要找出问题背后的本质原因，并实施相应方案对其进行改正。再者工作人员要对客户做好评估，认真分析客户信息，站在客户的角度，从客户的利益出发，为客户找出适合自身投资的理财产品，这样以来就会得到客户的支持和信赖，对银行的长期发展是非常有利的。 2.4 充分进行风险揭示 银行要建立健全风险揭示政策，抑制一些销售人员的不正当营销手段，对客户认真讲解投资所要承担的风险。银行要遵守《商业银行个人理财业务风险管理指引》，在客户投资对其认真进行风险评估和分析，并对所面临的风险用通俗易懂的言语以文字的形式呈现出来，并建立事前、事中、事后进行风险揭示的制度，使投资者全面认识理财产品。 3 总结 随着市场经济的发展，居民的收入水平不断提高，人们对商业银行个人理财产品的需求也会不断的增加，商业银行如何去适应这大量增加的需求成为了社会发展的又一重要问题。商业银行要不断对人们的需求进行探索，并且采取正确的相关建议对商业银行发展出现的问题进行改进，开发设计出满足我国人民需要的低风险、高质量的理财产品。 参考文献 [1]崔晓东.中国商业银行个人理财产品的发展策略[J].经济研究导刊，2013，（22）：107-108. 1、上班族、固定收入的群体：对资金量不大，自身流动性不充裕的投资者来说，建议还是优先选择货币基金。货币基金较为灵活的特点让投资者可以随时根据自己的需求调度资金，如果放在封闭式的理财产品里面，一旦需要临时性的资金使用就会出现问题。 2、收入高、资金量大的群体：对于资金量较大，资金面、时间都比较充裕的投资者来说，可以考虑国债逆回购交易。如果对于债券市场足够了解又有足够的时间进行交易的话，选择国债逆回购无疑是一种较好的投资选择。 3、没有时间理财的群体：对于资金量较大，但是工作较忙的投资者来说，选择银行理财其实是一种较好的选择。近期操作银行理财建议选择短期产品，一方面是为了增强资金的流动性，另一方面则是有加息的可能，为了获得更高的收益，采用短期产品是一种较好的选择。 4、熟练理财产品的群体：对于互联网操作较为熟练资金量又不太大的投资者来说，互联网理财产品无疑是一个较好的选择。如果本身已经具备了一定的互联网理财的操作经验的话，比较多家互联网理财机构，从而获得一个较高的收益，将互联网机构的羊毛无疑也是一种选择。 （来源：文章屋网 ） 摘 要 2012年我国针对个人发行的银行理财产品规模达24.71万亿元，较2011年增长45.44%，发行数量达2.8万余款，较2011年上涨25.84%，发行规模和发行数量创历史新高。与此同时，民间非法集资的案件也不断发生。因此如何使商业银行理财产品的开发更满足投资者需求，从而防止投资者参与非法集资活动至关重要。 关键词 个人理财产品 商业银行 需求 发展 一、我国商业银行个人理财产品现状 2004年9月中国光大银行一款双币理财产品的发行拉开了中国商业银行理财产品市场发展的帷幕，经过2005年的市场预热，2006年至2012年，银行理财产品发行数量与规模呈爆发式增长。据中国行业研究院（http：///）数据统计显示，2006年至2011年各年理财产品发行数量分别为1278款、2912款、7307款、8684款、13474款和24625款。2012年，商业银行发行个人理财产品的数量已达2.8万余款，并将该业务的开展作为竞争客户的重要方式和核心效益增长点。 二、我国商业银行个人理财产品存在的问题 自2004年唐亚南集资诈骗案，2005年吴英非法集资案发生以来，我国民间非法集资案件屡见不鲜。投资者把资金投向风险较大的非法集资者，而不是正规的商业银行理财机构的现象说明了商业银行个人理财产品不能很好的满足居民理财的需求。然而，引起这种现象的因素是来自需求和供给双方的。 （一）投资者对理财产品了解不足 个人理财产品针对的主要对象是普通居民，一般来说，他们对理财产品的认识是不够的，对一些概念的理解是错误的，比如将实际收益率与预期收益率混淆。然而，在实际的金融市场中，理财产品的收益率是与变幻莫测的市场仅仅相连的，不是一定等于该产品的预期收益率的。另外，投资者不能正确判断理财产品的风险，往往只关注了该理财产品能带给自身的收益情况。我国普通居民的金融知识水平偏低，对金融信息敏感度不足，这些都是导致投资者无法合理选择理财产品的因素。 （二）产品收益率较低 2012年6月、7月央行两次下调基准利率，使得整个市场资金面趋于宽松，商业银行各种类型的理财产品预期收益率均呈现下降态势。1个月以下期产品预期收益率在3.45%～4.36%之间；1个月至3个月期产品预期收益率在4.05%～5.09%之间；3个月至6个月期产品预期收益率在4.32%～5.31%之间；6个月至1年期产品预期收益率在4.43%～5.61%之间；1年以上期产品预期收益率在5.26%～8.58%之间。根据国家统计局的2012年全年CPI数据显示，全国居民消费价格总水平比上年上涨2.6%。再与银行存款利率，如1年定期整存整取年利率3%相比，个人理财产品的预期收益率较低。较低的收益率会使得投资者偏好利率较高的民间信贷，然而，当投资者没有仔细了解民间的一些信贷关系，盲目追求高收益就会被不法分子所利用，参与非法集资。所以，适当提高理财产品收益率对投资者及金融市场的稳定是有利的。 （三）理财产品种类单一 随着个人理财商品的发展，理财产品的款数日渐增多，但同质化现象严重，缺乏创新。商业银行这种缺乏个性化的产品设计直接导致了客户无法正确选择适合自己的理财产品。另外，同质化理财产品还会使整个商业银行的个人理财产品领域陷入一种恶性竞争的困境，加大新市场开拓的难度。 （四）缺乏专业理财人员，服务不到位 我国商业银行个人理财业务方面的专业理财人员不足，且其服务意识不到位。首先，在产品宣传期就没有全面客观地对客户所选理财产品进行评价，甚至在介绍过程中有意回避产品存在的风险。其次，对客户的后续服务跟不上，导致客户的流失。除此之外，技术服务手段落后，科技化程度低。 （五）产品营销过程存在缺陷 目前商业银行营销产品不能准确地进行市场定位，注重资金相对雄厚的高端客户，忽略了普通的居民投资者。这样的做法导致商业银行个人理财产品的营销错失了很多机会。其次，营销过程中对客户的风险偏好等基本条件判断不准确，也是导致营销失败的原因。 三、我国商业银行个人理财产品发展对策 （一）加强理财知识的普及 首先，加强理财知识的普及有利于使居民对自己的需求进行合理的判断，同时可以准确定位自己的风险偏好，从而选择更适合自己的理财产品。其次，居民具备了一定的理财知识后，商业银行的理财人员更容易跟客户沟通，能够提高效率。 （二）开发创新性产品 商业银行个人理财业务应以客户为中心，充分分析客户的财务状况、投资目的、风险偏好、投资预期等情况，以分析结果为标准，提供个性化的理财产品，比如住房计划、子女教育计划、养老计划等理财产品。 （三）培养理财人才，提高服务质量 首先，商业银行在对理财人员进行选拔时应注重对市场营销知识和客户服务经验的考察；其次，在正式上岗前要进行严格的培训， 如委托高校进行短期培训、举办阶段性的考试等；最后，商业银行除了应该培养理财知识之外，也应注重培养理财人员的服务意识，定期进行培训，进而提高服务质量。 （四）发挥外部机构咨询和评级作用 采取中立的外方评级机构可以为投资者提供更合理、更公平的信息，以及相应的技术分析，对不同的理财产品进行全方位对比，使得投资者对自身即将投资商业银行进行客观、全面的了解。此外，引入外方评级机构，对各项理财产品进行信用评级、风险评级等评定，来给投资者更多的信息，提供更全面的服务。 参考文献： [1]华兴夏，钱玉霞.浅析我国商业银行个人理财业务的现状及新模式探索.会计之友.2011（33）.